Nuevos retos para vender vino fuera de nuestras fronteras
En un momento de grandes cambios para el sector vitivinícola, exportar ya no es solo cuestión de tener un buen vino, sino de saber adaptarse, diferenciarse y conectar con los mercados a los que queremos llegar. De esto hemos hablado en el reciente webinar ‘Comercialización Internacional de Productos Vínicos – Nuevas exigencias de los mercados’, organizado por SOHISCERT junto a la Cámara de Comercio Hispano Japonesa, en el que he tenido el placer de participar como consultora de marketing especializada en vino, junto a dos grandes profesionales:
- David Vaquerizo, responsable de certificación de productos ecológicos en SOHISCERT, organismo de control y certificación con más de 25 años de experiencia en agricultura ecológica, calidad diferenciada y sostenibilidad.
- Miguel Martínez, responsable de relaciones institucionales en la Cámara Hispano Japonesa, que organiza misiones comerciales, ferias y encuentros entre importadores japoneses y bodegas españolas para facilitar la entrada al mercado nipón.
Si te perdiste el directo, aquí te hago un resumen de las principales ideas que compartimos además de compartir el vídeo completo del webinar.
Ponencia de David Vaquerizo (SOHISCERT): cifras de exportación y certificaciones clave
David comenzó la sesión mostrando los datos más relevantes sobre la exportación de vinos españoles, diferenciando entre valor y volumen, y haciendo hincapié en las categorías que más crecen:
- Vinos sin DOP o IGP en formatos económicos como granel o bag-in-box siguen suponiendo una gran parte del volumen exportado.
- En cambio, los vinos con denominación de origen concentran un mayor valor por litro.
- Productos como los espumosos o los vinos generosos también tienen un peso importante en mercados específicos.
Uno de los aspectos más interesantes fue el valor creciente de las certificaciones como herramienta de diferenciación. David explicó qué sellos son los más demandados según mercados y cómo ayudan a abrir puertas.
Destacó también las ventajas de la normativa ecológica europea: gracias a los acuerdos de equivalencia con EE. UU. y Japón, un vino certificado como ecológico en la UE puede comercializarse como tal en estos países sin necesidad de recertificación adicional, lo que supone una oportunidad real para muchas bodegas.
Ponencia de Miguel Martínez (Cámara Hispano Japonesa): cómo conquistar al consumidor japonés
Miguel nos trasladó su experiencia trabajando con el mercado japonés, aportando una mirada muy valiosa sobre:
- La cultura y estilo de vida japonés, donde valores como la confianza, el respeto y la excelencia en el detalle son fundamentales para hacer negocios.
- La importancia de establecer relaciones personales sólidas con los importadores: en Japón, primero se confía en la persona, después en el producto.
- Cómo está estructurado el canal de distribución en Japón, donde existen múltiples capas (importadores, distribuidores regionales, minoristas…) que es necesario comprender para tener éxito.
- Qué tipo de vinos buscan: frescos, elegantes, versátiles, con buena relación calidad-precio y que armonicen con la gastronomía local, rica en sabores umami, pescados, encurtidos y platos delicados.
- Qué acciones funcionan mejor: degustaciones, ferias, visitas a bodegas (misiones inversas), eventos en Japón, y una buena historia de marca detrás del vino.
Ponencia de Eva Bernabé (marketing estratégico para bodegas): estrategia y errores a evitar
Por mi parte, quise centrarme en los errores más frecuentes que impiden a muchas bodegas exportar con éxito, entre ellos:
- Salir al exterior sin una propuesta clara y diferenciadora.
- No adaptar el mensaje ni la imagen de marca al país de destino.
- Carecer de un plan o depender en exceso del importador.
Después, compartí una estrategia de internacionalización en 6 pasos, aplicable a cualquier mercado, y puse un ejemplo concreto adaptado al mercado japonés, detallando cómo adaptar el producto, el mensaje, el packaging, y cómo trabajar con los socios locales.
También presenté dos marcas que están triunfando en Japón:
- Yellow Tail, que ha sabido posicionarse como una experiencia de marca más allá del vino, con una comunicación emocional y directa.
- Cavas Hill, que ha trabajado su presencia internacional destacando su origen, su gama adaptada y una imagen de marca reconocible.
La clave: no vender solo vino, sino vender valores, estilo de vida y una forma de entender el mundo.
Webinar ‘Comercialización Internacional de Productos Vínicos – Nuevas exigencias de los mercados’
Aquí puedes ver la grabación íntegra del webinar:
¿Quieres dar el salto internacional con garantías?
Si te estás planteando exportar tus vinos o quieres mejorar tus resultados en mercados internacionales, estos son tres contactos clave que pueden ayudarte:
Reserva una sesión estratégica conmigo si quieres diseñar una estrategia de internacionalización adaptada a tu marca y tus objetivos.
Certifica tu bodega con SOHISCERT para ganar valor y abrir mercados como Japón o EE. UU. con garantías.
Trabaja con la Cámara de Comercio Hispano Japonesa para conectar con importadores, participar en ferias o recibir visitas en tu bodega.
Juntos, podemos ayudarte a abrir fronteras y vender tus vinos donde más valor se les da.
