Cómo aumentar la venta directa de vinos al consumidor desde bodega

Eva Bernabé

La venta directa de vino desde la bodega siempre suele suponer una entrada de ingresos muy interesante si se sabe trabajar bien.

Y como los márgenes de venta son bastante más altos que con la venta a través de intermediarios, es fácil que prestándole un poco de atención llegue a alcanzar un porcentaje de facturación importante para la bodega.

Si es tu caso, hoy quiero darte algunas ideas para aumentar la venta directa de vinos desde bodega.

VENTAJAS DE LA VENTA DIRECTA DE VINO DESDE LA BODEGA

Empecemos por el principio, por qué apostar por vender tus vinos directamente desde la bodega.

La venta directa de vino desde la propia bodega tiene muchas ventajas, estas son algunas de ellas:

Vender tus vinos con mayor margen de beneficios, sin los recursos y problemas que implica la venta a través de los distintos intermediarios.

Contacto directo con el cliente final, lo cual te permite conocer mejor los gustos y necesidades del consumidor de tus vinos, así como comprobar si estás consiguiendo posicionar tu marca tal y cómo quieres, es decir, si el consumidor percibe tus vinos de la forma y en el nivel de calidad que se pretende desde la bodega.

Mayor control. Si eres capaz de crear una comunidad o club de consumidores fieles y habituales a tu bodega y marca de vinos, tendrás un valioso tesoro. Cuidarlo y hacerlo crecer dependerá únicamente de la bodega, y tendrás mucho más control que cuando dependes de que tus vinos se coloquen adecuadamente en los distintos canales de distribución.

IDEAS PARA VENDER VINO DIRECTAMENTE DESDE LA BODEGA

En las regiones vinícolas siempre fue habitual que la gente de la zona y los turistas fueran a comprar vino en las bodegas y cooperativas a un precio más barato que en las tiendas, valorando más la cantidad que la calidad.

Hoy en día esto ha cambiado un poco y además los consumidores cuentan con más opciones para comprar vino directamente desde la bodega:

1) Experiencias de Enoturismo en la bodega o en los viñedos:

Sigue siendo habitual que los turistas acudan a las bodegas, pero afortunadamente en los últimos años la tendencia ha cambiado y ahora los aficionados al vino se interesan por la experiencia que rodea visitar la bodega y sus viñedos, conocer su historia y disfrutar de una experiencia que puedan recordar y compartir con sus amigos.

Y por otra parte, una vez que están en la bodega, tienen curiosidad por probar y comprar vinos que no están tan accesibles en las tiendas, los mejores vinos de la bodega, que son a su vez los más difíciles de vender en los canales de distribución porque necesitan comerciales capaces de saberlos explicar y vender bien.

Hay bodegas que cuentan con instalaciones bien preparadas para enoturismo en cuyo caso necesitan desarrollar una buena oferta de actividades y experiencias a realizar durante el año para captar visitantes y venderles vino.

Pero incluso si tu bodega no está preparada para enoturismo y no recibes visitas a la bodega de forma habitual, puedes organizar algún evento o experiencia en el viñedo o en la bodega en ciertas épocas del año en las que puedas aprovechar para vender vino al mismo tiempo que dar a conocer la bodega y generar vínculo emocional con los suscriptores de tu newsletter o los seguidores de tus redes sociales.

Primavera, vendimias y varias semanas antes de Navidad son buenas fechas para realizar este tipo de eventos puntuales cuando no haces enoturismo de forma regular.

En todo caso, hagas enoturismo de forma habitual o de forma puntual, es clave que seas capaz de atraer visitas a estos eventos o experiencias de enoturismo.

¿Y cómo captar visitas? Te dejo 3 ideas:

Crea una página describiendo y vendiendo bien el evento de enoturismo que vas a desarrollar. Incluye todo el texto necesario incluyendo palabras clave que te permitan posicionarlo bien el Internet para que cuando la gente busque en Google una bodega para visitar por tu zona y con un evento como el que tú propones, lo puedan encontrar en Internet.

Desarrolla una estrategia de email marketing creando tu propia lista de suscriptores a los que enviar una newsletter semanal, quincenal o mensual para darles a conocer tu bodega. Cuando planifiques eventos podrás informarles y animarles a visitar tu bodega. Esta fórmula es la que mejor te funcionará porque si siguen tu newsletter es porque son aficionados al vino y por eso les gustará asistir a tus eventos y experiencias de enoturismo, y mejor aún, les gustará comprar vino una vez allí.

Da a conocer tus eventos o actividades en las redes sociales. Puedes hacerlo de forma gratuita, compartiendo la información a tus seguidores desde tus perfiles sociales. Pero también puedes crear anuncios enfocados a un público concreto, gente que vive cerca de tu bodega, personas con interés por temas de enoturismo…

2) Tienda Online de la Bodega:

Hoy en día muchas bodegas ofrecen la posibilidad de comprar sus vinos a través de su propia tienda online y muchos aficionados al vino eligen esta opción porque esto es permite recibir el vino directamente desde la bodega, en las mejores condiciones, además de acceder a vinos difíciles de encontrar en el mercado y de poder tener el contacto directo con la bodega.

Sin embargo, es muy común que las bodegas monten su tienda online y se queden esperando a que la gente la visite y compre sus vinos sin hacer nada más. Y esto es un gran error.

Igual que necesitas dar a conocer tu bodega y tus actividades para atraer visitas a la bodega, también necesitas atraer visitas a la tienda online y asegurarte de que una vez lleguen a la tienda, acaben cerrando su pedido.

En mi curso ‘Vende Tus Vinos en Internet’ te enseño cómo llevar a cabo una buena estrategia para aumentar las ventas de la tienda online de tu bodega.

3) Lotes de Navidad para empresas y particulares:

Esta es otra de las opciones que funciona cuando tienes una buena red de contactos.

Vender lotes de vino, y mejor aún lotes de vino con algún otro producto complementario (quesos, embutidos, patés, licores, pastas…), puede dar un empujón a tu facturación para acabar el año.

Aquí la competencia de empresas que se dedican a vender cestas y lotes navideños es muy grande, por lo que debes centrarte en cuidar la relación de tus contactos durante todo el año para que en esas fechas, de mediados de noviembre a principios de diciembre, prefieran encargar los lotes de Navidad en tu bodega.

Hay un último aspecto clave que te permitirá aumentar de forma importante la venta directa de vinos desde la bodega, y es contar con una marca diferenciada y demandada en el mercado.

Sobre ello trabajamos ampliamente en mi Programa Impulsa Tu Negocio Vinícola, a través del cual ayudo a las bodegas a diseñar y poner en marcha un plan de marketing efectivo para crear una marca de vino reconocida y aumentar sus ventas. Abro convocatoria 2-3 veces al año y puedes apuntarte a la lista prioritaria en caso de que ahora esté completo o cerrado.