Cómo crear una estrategia de marketing en el sector del vino

Tabla de contenidos

¿Por qué necesitas crear una estrategia de marketing para tu bodega?

Hay entorno a 4.300 bodegas en España con cerca de 20.000 marcas de vino registradas, son muchas, demasiadas. Y esto es solo en España…, luego están las bodegas de Francia, Italia, EEUU, Chile, Argentina, Australia, Alemania…

Así que, el mercado está reñido y las bodegas necesitan tener visión de negocio y ser estratégicas para ser capaces de abrirse un hueco en el mercado. Si eres una de ellas, este artículo te va a gustar.

Los que aún piensan que, en el sector del vino, el marketing es cosa de las grandes bodegas o de los grandes grupos del sector vitivinícola, se equivocan.

El marketing es esencial para el crecimiento de los pequeños negocios, especialmente en el sector del vino, formado principalmente por pymes saturado que compiten en un mercado saturado, con miles de vinos entre los que elegir, y dónde destacar y diferenciarse se hace cada día más imprescindible para vender.

Eso sí, no vale hacer marketing de cualquier forma. Y no debes caer en el error de confundir el marketing con promoción, publicidad o comunicación. La promoción, la publicidad y la comunicación son sólo partes del marketing.

Para que el marketing funcione y genere buenos resultados para tu negocio debes tener en cuenta que lo importante no es lo que hagas sino cómo lo hagas, es decir, la estrategia que vas a seguir.

En este post te voy a explicar por qué debes dedicar tiempo a definir muy bien tu estrategia de marketing y cuáles son los 10 puntos clave en dicha estrategia.

El primer paso para que el marketing de tu bodega funcione

Diseñar una buena estrategia de marketing para tu bodega es el primer paso que tienes que dar si quieres hacer marketing del bueno, el que genera clientes y ventas.

Sin embargo, saltarse este paso es uno de los principales errores de marketing que cometen las bodegas.

Grave error. Sin estrategia no hay éxito porque vas sin rumbo.

De hecho, tu estrategia de marketing debe estar perfectamente alineada con la estrategia y objetivos generales de tu bodega y por ello, debes definir tu estrategia y plan de marketing de forma interna, no es algo que puedas dejar en manos de una agencia de comunicación.

Y me puedes decir: “Eva, es que tengo poco tiempo y necesito ir al grano y hacer cosas que den resultados a corto plazo”.

Si tienes prisas por obtener resultados y además dispones de poco tiempo para dedicarte a marketing recuerda el sabio dicho popular “vísteme despacio que tengo prisa”. ¡Cuántas veces me dijo esta frase mi profesora de piano, una de las mejores profesoras que he tenido, cuando me lanzaba a tocar una pieza con las dos manos a la vez, antes de tener perfectamente coordinados los movimientos de cada mano por separado!

También puedes estar pensando: “Es que tengo poco presupuesto para marketing y como tampoco voy a poder hacer muchas cosas, no creo que sea necesario planificarse tanto”.

Déjame contarte un secreto, aún no he trabajado con ninguna bodega que fuera sobrada en presupuesto. Incluso las grandes bodegas con marcas fuertes, líderes en ventas, cuentan con poco presupuesto de marketing.

Y cuando toca aprovechar bien el presupuesto, la estrategia cobra aún más importancia y deberá estar muy bien pensada, planificada y medida para no desperdiciar recursos.

Tendrás que tener muy claro el camino a seguir, las herramientas que vas a utilizar y las acciones que puedes realizar para sacarle el máximo partido a tu presupuesto.

Otra cuestión que frena y preocupa a muchos directivos de bodegas: “Me falta formación en marketing, sé lo que quiero y necesito para mi negocio, pero me pierdo entre las distintas herramientas y opciones de marketing, y realmente tampoco sé cómo hacer un plan de marketing”.

En este caso, necesitas formarte, echa un vistazo a mi programa Impulsa Tu Negocio Vinícola.

Lo cierto es que tu estrategia, tu visión de negocio y tu capacidad para incorporar el marketing como parte fundamental de la dirección de la bodega serán las que te permitan tener un negocio vinícola en crecimiento y con futuro.

10 puntos clave en la estrategia de marketing de tu bodega

En definir cada uno de estos puntos de forma acertada y coordinada radica el éxito de una estrategia de marketing y cómo verás, la comunicación y la publicidad van al final y sus resultados dependerán al 100% de que los puntos anteriores se definan y ejecuten correctamente.

1# A qué tipo de clientes y en qué países quieres vender tus vinos

No tienes que vender tus vinos a todo el mundo, o dicho de otra manera, tus vinos no tienen que gustarle a todo el mundo.

Habrá muchas personas que no beban vino o a las que no les gustan vinos como los tuyos. Y no pasa nada. No necesitas que todo el mundo compre tus vinos, ni las grandes multinacionales son capaces de conseguir eso.

En función de los vinos que elaboras o puedas elaborar, según la zona en la que tienes tus viñedos, puedes decidir centrarte en un segmento de consumidores, por ejemplo personas que prefieren vinos frescos y suaves, gente que opta por los vinos sin alcohol porque conduce, por religión, por problemas de salud, jóvenes que buscan vinos con una imagen más moderna y divertida…

Lo que desde luego sí necesitas es tener claro cuál es tu público objetivo, el tipo de personas que sí pueden comprar tus vinos, para obtener la máxima información posible de estas personas y poder llegar mejor hasta ellas.

Hoy en día puedes acceder de forma gratuita a numerosos estudios de mercado e información de calidad para conocer los gustos y necesidades de los consumidores de vino en los distintos países.

2# Qué vinos vas a vender, su sabor, sus características

Si eres una bodega, el tipo de vinos que puedes elaborar depende mucho de la región en la que se encuentran tus viñedos y de si estás dispuesto a invertir o no en i+D para, dentro de tu región, intentar crear vinos innovadores.

Desde luego, esto último requiere dinero y no es imprescindible. Puedes buscar otras formas de diferenciación más económicas y dejar la innovación a las grandes empresas.

Lo que sí es necesario es que seas realista y coherente al definir las características de tus vinos y el tipo de clientes a los que quieres y puedes dirigirte con ellos.

Cada consumidor tiene sus gustos y necesitarías invertir mucho dinero en educarle o conseguir que le gusten tus vinos si no coinciden con sus gustos. Ni con mucho dinero es fácil lograr esto. Pero en todo caso, deja esto para las empresas grandes. Céntrate en tus vinos y en tu segmento de clientes.

3# Cómo crear tu posicionamiento, branding o imagen de marca

Este es un punto clave, al que las bodegas con marcas reconocidas, dedican gran parte de su inversión de marketing.

Y es que si tu branding falla, si tu marca no se conoce, no aporta nada diferenciador y pasa desapercibida, dará igual el resto de acciones de marketing y comunicación que hagas. Simplemente, no funcionará. 

Y es que tu marca no es un logotipo ni la etiqueta de tus botellas.

Una marca es la percepción que tiene tu cliente de tu marca, tu posicionamiento en el mercado. Y para conseguir hacer marca en el mercado y que tu marca, tu bodega y tus vinos sean percibidos como quieres y necesitas, debes trabajar el branding, creando y desarrollando tu marca de vinos.

A través de mi programa Ser Una Marca Deseada te ayudo a construir tu marca y trazar una estrategia para posicionarla en el mercado.

Para crear tu imagen de marca no tienes que inventar nada. Necesitas hacer una reflexión y análisis profundo sobre distintos aspectos de tu bodega y empresa que dan forma a la marca y hacen diferente a tus vinos del resto. Basándote en ellos podrás crear y desarrollar tu marca, así como posicionarla en el mercado.

Para entenderlo mejor, imagínate que tu marca es una persona. Todas las personas son diferentes unas de otras, todas tienen muchos aspectos que las hacen únicas, y no solo los rasgos físicos sino su forma de ser, su carácter, sus valores o principios morares, sus gustos, aquello que de verdad les importa…

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4# A qué precios vender en función de tu tipo de clientes, tus vinos y tu posicionamiento

El precio al que vendes tus productos te posiciona en un determinado nivel del mercado. Esto ocurre en todos los sectores pero cuando tenemos productos cuya calidad no se puede medir de forma objetiva, tal y como ocurre con el vino, el precio se convierte en un factor aún más relevante, a través del cual el comprador y/o consumidor sitúa el producto en un determinado nivel.

Esto significa que debes fijar unos precios que vayan en consonancia con el nivel de calidad. De lo contrario, tus vinos los comprarán y/o consumirán un tipo de público equivocado que no quedará satisfecho o no sabrá apreciarlos.

Por otra parte, no te recomiendo buscar el posicionamiento de “somos los más baratos”. Siempre habrá otro que pueda ofrecerlo aún más barato y entrarás en una batalla de precios de la que te será difícil salir y que llevará tu negocio a la ruina.

5# A través de qué canales de distribución venderás tus productos 

En tu estrategia de marketing debes especificar los canales a través de los que vas a vender tus vinos y en qué tipo de establecimientos podrá encontrar el consumidor los vinos de tu marca.

Los canales de distribución y el tipo de establecimientos en los que esté presente tu vino también pueden influir en el posicionamiento de tu marca. Por otra parte, en base a tus canales de distribución podrás elegir las acciones de marketing más efectivas.

6# Tus elementos diferenciadores, lo que te hará diferente al resto y te ayudará a destacar

Además de construir tu imagen de marca y posicionamiento basándote en aquello que hace única a tu bodega y tus vinos, es importante apostar siempre por la diferenciación.

Analiza todo lo que puede hacerse de forma diferente en tu empresa. En este artículo descubrirás las principales estrategias de diferenciación en el sector del vino

7# Tu forma de mostrarte y llegar a tus clientes

Todos los elementos de comunicación que utilizas para conectar tu bodega y tus vinos con tus clientes y consumidores forman parte de tu estrategia de marketing.

Debes dejar bien definidas las bases para todas las creatividades, imágenes, mensajes, colores, frases… que vas a repetir en todo lo que hagas para construir y mantener tu posicionamiento e imagen de marca.

8# El diseño de tus botellas, etiquetas, packaging

Esta parte tan visible e importante de los vinos debe definirse al diseñar la estrategia de marketing porque depende de otros puntos clave como el posicionamiento de marca y el tipo de cliente y países a los que te diriges.

Con demasiada frecuencia, cuando las bodegas llegan a mí para que las ayude a diseñar y poner en marcha la estrategia de marketing de la bodega, ya han definido su portfolio de vinos y diseñado todas sus etiquetas y packaging.

Han empezado la casa por el tejado, y a veces es un tejado que no encaja una vez que nos ponemos a construir la casa.

Las prisas iniciales, acaban siendo una pérdida de tiempo, más el coste que ello implica.

Y el ahorro inicial de saltarse la parte de diseñar la estrategia de marketing de la bodega, las obliga a tener arreglar lo que se hizo a lo loco, lo que al final acaba costando bastante más que si se hubiera hecho bien desde el principio.

9# Cuál será tu mensaje y tu línea de comunicación para transmitir el valor que ofreces a tus clientes

Muy vinculado con tu branding y posicionamiento, al crear tu estrategia tendrás que establecer la línea de comunicación con tus clientes, qué temáticas tratarás en tus contenidos digitales y en tus redes sociales, qué idiomas usarás, qué tipo de lenguaje utilizarás (coloquial y cercano, más formal y profesional…), qué tendrá de especial para que tus clientes lo identifiquen con tu marca.

10# Qué canales de comunicación utilizarás, tanto online como offline, gratuitos y/o de pago (publicidad)

Por último, tendrás que valorar dónde se encuentra tu público objetivo y cuáles son los mejores canales de comunicación para llegar a ellos en función de tu presupuesto y tus objetivos.

No te olvides de los medios digitales, que cada vez tienen más fuerza y resultan más eficaces y además los costes de anunciarse en ellos son más bajos que los de los medios de comunicación tradicionales.

Otro punto a favor de los medios online es que puedes controlar mejor los resultados y el retorno de la inversión.

Sin estrategia no hay éxito

Si has leído hasta aquí, seguramente ahora puedes entender por qué realizar publicidad de forma aislada en una revista de vinos no te ha dado nunca resultados a pesar del alto coste que tiene.

De hecho, hay muchas bodegas que trabajan su comunicación y hacen promoción y publicidad de sus vinos sin haber definido previamente su posicionamiento o imagen de marca, sin tener claro a qué segmento de clientes se dirigen, sin prestar atención a las temáticas que tratan o a la creatividad de sus imágenes o anuncios,… etc.

No lo hagas así, estarás tirando el dinero y perdiendo el tiempo, no funcionará.

Ya lo dijo Sun Tzu, estratega militar y filósofo de la antigua China: «Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota».

Aquí puedes contactar conmigo si necesitas que te ayude a analizar en qué situación se encuentra tu bodega y cómo debes empezar a trazar una buena estrategia de marketing para diferenciarte en el mercado y vender mejor tus vinos.

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Eva Bernabé

Eva Bernabé

Consultora de marketing para bodegas de vino y empresas agroalimentarias

Eva Bernabé

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