Cómo llegar a los mejores distribuidores de vino

Llegar a los mejores distribuidores de vino siempre ha sido una tarea difícil para una bodega.

Encontrar distribuidores profesionales que dediquen tiempo a tu bodega, que sepan entender y transmitir las características diferenciadoras de tus vinos, que sean capaces de introducir tu marca de vino en los establecimientos de hostelería adecuados…

Distribuidores que vendan y con los que puedas crear relaciones duraderas para poder invertir en mejorar la penetración de tu marca en determinadas regiones y mercados.

Ese es siempre uno de tus principales objetivos y también uno de tus mayores quebraderos de cabeza porque no es fácil. 

¿Cómo llegar a los mejores distribuidores de vino? ¿Cómo conseguir que quieran vender tus vinos en primer lugar? ¿Cómo lograr que valoren tus vinos y les presten su atención para que los vendan bien? 

 

LA CLAVE PARA ATRAER BUENOS DISTRIBUIDORES DE VINO

Empecemos por replantear la forma en la que intentas llegar a los distribuidores. 

¿Qué tal si en vez de ir tú a llamar a la puerta de los distribuidores consigues que sean ellos los que se interesen por distribuir tus vinos?

Si un distribuidor se pone en contacto con tu bodega será porque algo le ha gustado y tiene curiosidad o interés por tu bodega, tu proyecto o tus vinos. Esto te pone inmediatamente en una posición mejor que si eres tú el que contacta con el distribuidor.

Cuando esto no ocurre de forma aislada sino que se convierte en algo habitual, podrás elegir con qué distribuidores trabajar, podrás poner tus condiciones, podrás exigir determinadas formas de trabajar, podrás pedir unos resultados…

¿Suena bien?  

Eva, ¿y cómo se consigue eso?

Si sigues mi newsletter o lees mis contenidos de marketing para el sector del vino de forma habitual, sabrás que siempre te insisto en la necesidad de enfocar tu marca y tu comunicación al consumidor final de tus vinos.

Una vez logres que el consumidor pida tu marca y que tus vinos estén en su lista de favoritos, los distribuidores de vino llamarán a tu puerta interesados en distribuir tus vinos. Y podrás elegir a los mejores.

Habrás conseguido llegar a los mejores distribuidores de vino del mercado, o mejor dicho, habrás conseguido que ellos lleguen a ti por si mismos, lo que hará que estén mucho más receptivos y dispuestos a cerrar un acuerdo con tu bodega para vender tus vinos.

Por lo tanto, enamorar y conquistar al consumidor final es la primera estrategia en la que debes trabajar si quieres llegar a los mejores distribuidores de vino del mercado y venderles tus vinos sin tener que estar todo el día regateando precios.

Pero es cierto que para conseguir tener una marca fuerte y reconocida por los consumidores, necesitas que tus vinos se puedan encontrar en el canal, bien sea en la hostelería, en tiendas especializadas, en tiendas online, en supermercados o en grandes superficies como El Corte Inglés…

Este es el gran dilema al que se enfrentan todas las bodegas, no solo tú. ¿Cómo conseguir distribuidores para tus vinos cuando tu marca aún no es lo suficientemente fuerte como para abrirte el camino hacia los mejores distribuidores?

Te propongo distintas estrategias que te ayudarán a conseguir buenos distribuidores de vino y poco a poco, ser capaz de atraer a los mejores.

10 ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A LOS MEJORES DISTRIBUIDORES DE VINO

1# Vende una marca de vino en lugar de vender vinos, y elige solo a distribuidores capaces de entender esto.

Claro, antes tendrás que haber desarrollado bien tu marca y estar trabajando tu estrategia de branding.

Ten en cuenta que un vino es un producto, una mercancía, hay muuuuchos.

Una marca de vino es una experiencia, unos valores, un estilo de vida y puede ser más o menos conocida, pero es única.

Si tu distribuidor vende vinos, la competencia es tan grande que tendrá que venderlos por precio. Si tu distribuidor vende marcas de vino y se siente identificado con tu marca, tendrá muchos más argumentos de venta, valorará más tus vinos y le resultará más motivador y enriquecedor dedicar tiempo a presentar y vender tu marca de vino.  

2# Define una estrategia de Trade Marketing para ayudar a los distribuidores y sus clientes (hosteleros, vinotecas…) a vender tu marca de vinos.

Presenta estas estrategias como parte de tu propuesta cuando estés negociando con el distribuidor. Este es el principal punto sobre el que negocian las grandes marcas con sus distribuidores. 

Dentro de la estrategia de Trade Marketing se incluye material para destacar la marca en los establecimientos, eventos en colaboración con los hosteleros, sorteos, promociones…, siempre enfocado al consumidor final, para ir dándole a conocer tu marca, pero de forma que el hostelero también gane.

3# Crea un mensaje diferenciador para atraer a los distribuidores y hablarles de tu bodega y tu marca.

Trabaja los textos de tus emails, web y comunicaciones comerciales enfocadas a captar distribuidores con el objetivo de atraer al tipo de distribuidores que te interesan para tu bodega. ¿Son distribuidores pequeños, grandes, distribuidores que trabajan con buenas marcas, distribuidores que trabajan un surtido amplio de vinos de regiones variadas, distribuidores que se centran en vinos de gama media y alta…? 

En tu mensaje usa palabras distintas a las que usan el resto de bodegas. Sé osado, no te quedes en contar lo mismo que todas y de la misma forma. Consigue destacar y no pasar como una más de las cientos de bodegas con las que estará hablando tu distribuidor potencial.

4# Sorprende y emociona al distribuidor, transmite diferenciación y coherencia.

Un distribuidor que está valorando trabajar con tu bodega buscará información de tu marca de vinos.

Haz que al entrar en tu web, al leer tus emails, al ver tus perfiles en redes sociales o al visitar tu bodega, perciba que están ante algo distinto, vea un concepto interesante, sienta la ilusión de poder trabajar con vosotros vendiendo vuestra marca.

Los distribuidores de vino son personas y detrás de sus decisiones de compra siempre se esconde una emoción. 

5# Crea una página en tu web enfocada a la adquisición de nuevos distribuidores. 

En esa página debes explicar las ventajas de trabajar con tu bodega y tu marca de vinos, así como los pasos a seguir y las condiciones para poder distribuir tu marca de vinos en su zona o país.

6# Haz una propuesta concreta, da menos opciones.

No ofrezcas ni des a catar todos tus vinos cuando presentes tu marca o bodega a los distribuidores. Céntrate en los que te interesan y los que encajan mejor con cada distribuidor y el mercado en el que opera.

7# Genera urgencia y/o escasez para agilizar la toma de decisiones y cerrar un pedido o acuerdo.

Resuelve objeciones que frenan la toma de decisión y da a conocer el proceso para cerrar un acuerdo de colaboración con tu bodega.

Marca fechas o plazos límite para aprovechar una determinada oferta, crea cupos o indica un número limitado de botellas… 

  

8# Ofrece prueba social.

Muestra valoraciones, opiniones y resultados de otros distribuidores o importadores que ya trabajan contigo en su mercado o en otros mercados.

También puedes mostrar restaurantes de prestigio que están vendiendo tu marca. Y por supuesto, habla de las medallas, premios y concursos que ha ganado tu marca de vinos, además de mostrar recomendaciones y opiniones de sumilleres de prestigio.

9# Presenta y argumenta los precios de forma más atractiva.

No es lo mismo decir, «este crianza son 10€ la botella» que decir: «mis clientes, los restaurantes X, Y, Z… están vendiendo mi crianza por 25€ PVP, lo tienen muy bien destacado en la carta y están consiguiendo que por un poco más, la gente se decida por mi crianza en lugar de por otros robles o jóvenes. De esta forma están ganando más dinero con el vino a la vez que sus clientes se quedan mucho más contentos al acompañar su comida con un vino mucho mejor. El precio para ti son solo 10€.»

10# Humaniza tu bodega, hazla más cercana.

Presenta a las personas que forman parte del equipo incluyendo fotos. También puedes crear vídeos en los que mostrar la parte más humana de la bodega, su historia, su causa, lo que os ilusiona… Esto da confianza, emociona y genera un trato más personal.

Y una cosa más, sé positivo, proactivo y perseverante. 

Si desarrollas bien esta estrategia, va a funcionar. Pero necesitas creer en ello ya que es algo que requiere tiempo y constancia. Si fuera fácil todas las bodegas lo harían.

En el caso de que ya estás poniendo en prácticas estas estrategias pero no estés consiguiendo que los distribuidores te escuchen y se interesen por tus vinos y tu bodega, revisa bien cada una de las acciones que estás llevando a cabo porque en algo estás fallando. 

¿Quieres crear una buena estrategia para conseguir posicionarte mejor en el mercado del vino y atraer clientes y ventas, echa un vistazo a mi Programa Impulsa Tu Negocio Vinícola. 

Pásate por los comentarios del artículo y dime qué opinas sobre las estrategias que te propongo, qué problemas encuentras a la hora de cerrar acuerdos con los distribuidores y qué estrategias te están funcionando mejor para posicionar tu marca en los distintos canales de distribución de vino.