Estrategias de diferenciación para una bodega

Todas las bodegas sueñan con tener una marca diferenciada, una marca que todo el mundo conozca, valore y recuerde, una marca y unos vinos que sus clientes; importadores, distribuidores, hosteleros, restauradores, vinotecas…, les pidan sin apenas tener que ofrecerlos porque el consumidor final se los demanda.

En este post voy a contarte cómo puedes conseguir tener una marca, una bodega y unos vinos diferenciados, conocidos y reconocidos. Te indicaré cuál es la clave de la diferenciación, bajo mi punto de vista y te hablaré de las principales estrategias de diferenciación que puedes poner en marcha en tu bodega.

Además, te mostraré algunos ejemplos de bodegas que están haciendo un buen trabajo para tener una marca y unos vinos diferenciados.

Quiero que dejes de soñar y pases a la acción.

La clave para diferenciar tu bodega: Tu marca

La clave para diferenciar tus vinos está en ti y en tu negocio y consiste en identificar en qué es diferente tu bodega y qué cosas hacéis de forma diferente y con ello, crear una marca, tu marca, única e inimitable.

Todas las personas somos diferentes. Cada uno hablamos, miramos, sonreímos, nos movemos… de manera distinta. Cada persona tiene rasgos físicos, un carácter y una personalidad que la hacen única.

Lo mismo ocurre con las empresas y por supuesto, con las bodegas, que al fin y al cabo, están formadas por personas.

Fíjate que estoy hablando de rasgos y características que nos hacen diferentes a unos de otros, pero no estoy hablando de ser perfectos, de hecho, esos rasgos que nos hacen diferentes pueden estar lejos de los estándares o de lo que se entiende como ideal, perfecto o habitual.

Para diferenciar tu bodega nunca intentes crear una imagen ficticia de lo que eres o de lo que es tu bodega. Todo lo contrario, se trata de reflejar su parte más auténtica, lo que la hace diferente al resto, lo que la convierte en única.

En definitiva se trata de identificar qué rasgos y características hacen diferente a tu bodega, que puedan aportar algún valor a tus clientes.

Los seres humanos tendemos a no valorar demasiado lo que tenemos cerca. A veces ni siquiera somos capaces de ver la belleza de los paisajes que nos rodean porque estamos cansados de verlos cada día, sin embargo, nos sentimos fascinados por el paisaje de un desierto o por unas montañas de Alaska, porque nos resultan novedosas y atraen nuestra atención.

Tendrás que salvar esa tendencia natural del ser humano y observar todo lo que rodea a tu bodega con una perspectiva más abierta, sus viñedos, sus vinos, su historia, la gente que trabaja en la bodega, la región, los paisajes, sus gentes, su cultura… Entonces serás capaz de identificar lo que hace única y diferente a tu bodega y podrás empezar a construir tu marca y conquistar con ella a tus clientes.

Estrategias de diferenciación para una bodega

1# El producto: Los vinos

Hacer un vino realmente diferenciador no es fácil por muchas razones que tú conoces de sobra.

La oferta de vinos en el mercado es infinita y hacer un vino realmente diferenciador que quien lo pruebe sepa inmediatamente a qué bodega pertenece es prácticamente imposible. Y es que cualquiera de las características valoradas al degustar un buen vino, sabor, aroma, color… son subjetivos y dependen del gusto de cada uno.

Pertenecer a una Denominación de Origen, situarse en un determinado nivel de calidad, elaborar vinos ecológicos, etc…, te ayudan a distinguirte y diferenciarte de muchos, pero no de todos.  

La innovación abre el camino a crear vinos diferenciadores. Aunque la innovación en el vino se ve muy condicionada por la imagen de producto tradicional del vino y muchas veces es objeto de duras críticas en cuanto rompe esquemas. Por ejemplo, en 2016 salió al mercado el vino azul Gik, un vino ideado por un grupo de jóvenes sin ningún conocimiento de enología y a los que ni siquiera les gustaba el vino. Ninguna bodega de vino se atrevió a hacer algo así, tuvieron que hacerlo personas alejadas del sector vitivinícola sin prejuicios y sin nada que perder.

Muchos dicen que el vino azul tiene poco de vino. Pero una cosa es cierta y es que, es un producto diferenciador que puede servir para captar nuevos consumidores a los que la cultura del vino nos les atrae y los vinos tradicionales les resultan complejos de beber. Puede que esos nuevos consumidores con los años sientan curiosidad por probar vinos tintos, blancos, rosados…, vinos de toda la vida y vinos de calidad.

¿Qué opinas? ¿Crees que crear un vino innovador, incluso revolucionario, puede perjudicar a tu bodega? ¿Crees que se podría crear un vino innovador pero que respete los valores tradicionales y las cualidades del vino? Lo que es seguro es que si lo haces bien, se convertirá en noticia, tendrás una gran presencia en los medios de comunicación y en Internet sin pagar ni un euro de publicidad y conseguirás atraer la atención de muchos; distribuidores, restaurantes, vinotecas y por supuesto, consumidores deseosos de probar tu vino innovador.

Pero tienes otra opción para innovar en el producto sin tener que renunciar a tu forma de elaborar tus vinos si son vinos de calidad. ¿Qué tal extender tu vino más allá del producto en sí para convertirlo en una experiencia diferenciadora?

2# Comunicación de la bodega

La comunicación es hoy en día un gran elemento de diferenciación para tu bodega. Las nuevas tecnologías y el mundo digital han creado nuevas y poderosas herramientas para comunicarte con tus clientes de forma cercana, personalizada y diferenciadora.

Internet y la tecnología está al alcance de todas las bodegas pero de momento, muy pocas bodegas están aprovechando la gran oportunidad que les brinda el marketing digital para diferenciarse.

Y ¿Cómo puede tu bodega diferenciarse a través de la comunicación?

• Habla a tus clientes de tú a tú y cuéntales historias únicas y personales sobre tu marca, tu bodega, tus vinos, tus viñedos. Usa la técnica del storytelling, contar historias que generen curiosidad, consigan conectar con el público y hagan tu bodega única. Un ejemplo de storytelling que conocerás es la historia de Mark Zuckerberg y cómo creó Facebook. Si prefieres el ejemplo de una bodega, Veuve Clicquot cuenta su historia y consigue conectar con sus consumidoras jóvenes a través de una de la dueñas y directoras de la bodega, Madame Clicquot, la gran dama del champán, y una mujer revolucionaria, audaz e inteligente, que tomó las riendas del negocio en 1805 consiguiendo un gran éxito y reconocimiento.

• Usa los nuevos canales de comunicación digital y trabaja el posicionamiento SEO en Internet. Escribe artículos en blogs de referencia sobre vino, participa y comparte contenidos en las redes sociales y por supuesto, presta atención a tu web. Tu web es un gran canal de comunicación con tus clientes y debe contar con herramientas digitales para crear de forma automatizada bases de datos de clientes potenciales y campañas de email marketing. Tu web debe tener un blog donde publiques contenidos que realmente aporten valor y resulten interesantes para tus clientes. Te dejo un enlace a un post en el que te explico con más detalle cómo diseñar una web diferenciadora que genere negocio para tu bodega.

• Crea imágenes, vídeos y mensajes en los que tus clientes sean los protagonistas y en los que se muestren los aspectos que hacen única a tu bodega. Muestra a personas disfrutando y viviendo distintas experiencias a través de tus vinos. Utiliza el video marketing para hacer videos “caseros” y cercanos en los que presentes tu bodega, en los que muestres procesos de elaboración de tus vinos, momentos de la vendimia, una cata con expertos, una fiesta con amigos degustando vinos….

3# Enoturismo

Ofrecer servicios y experiencias de enoturismo en tu bodega es una forma de proporcionar una experiencia única a los clientes que visiten tu bodega y tus viñedos.

El enoturismo es una fantástica herramienta de diferenciación porque la forma en la que realices una visita guiada de tu bodega, lo que les cuentes y cómo lo hagas, las personas que conozcan durante la visita…, todo será una vivencia única e irrepetible que hará que tu bodega y tu marca sea recordada para siempre.

Diseña experiencias de enoturismo originales y auténticas y complementa las actividades y eventos que realices con una buena comunicación y difusión para aumentar su repercusión y conseguir que los que visiten tu bodega hablen de ello y se conviertan en embajadores de tu marca.

La sala de catas de la bodega Flora Springs es un buen ejemplo de esto. Los visitantes a su bodega acceden a una sala de catas donde pueden probar los distintos vinos de la bodega y compartir su experiencia con sus amigos y contactos a través de varios ordenadores Mac  conectados a Internet que la bodega ha situado en la sala.

La arquitectura y las instalaciones de la bodega también pueden ser un elemento diferenciador en una bodega y aportar una experiencia singular al visitarla. Aunque este tipo de diferenciación requiere una elevada inversión que no está al alcance de muchas bodegas.

Es el caso de bodegas con edificios históricos, cuevas o elementos arquitectónicos de gran belleza e inimitables. Otras bodegas apuestan por una arquitectura modernista y contratan la construcción a arquitectos de reconocido prestigio, como por ejemplo la bodega Ysios, diseñada por el arquitecto valenciano Santiago Calatrava.

4# Servicio y Atención al cliente

El servicio que das a tus clientes puede ser único y diferenciador respecto a otras bodegas si cuidas los detalles y te preocupas de facilitar la vida de tus clientes. El trato y atención de las personas que atienden a los clientes, la experiencia de navegación y usabilidad de tu web, la forma en que envías tus vinos al cliente, tu servicio post-venta…

Imagina por un momento que eres importador o distribuidor, o que eres comprador en un restaurante o vinoteca, o que eres consumidor de vino. Piensa qué te gustaría que una bodega hiciera por ti para facilitarte la selección y compra del vino, cómo te gustaría recibir la mercancía, qué cosas podrían ayudar a mejorar tu experiencia de consumo, con qué te gustaría que te sorprendieran gratamente…

Diseña un procedimiento de atención al cliente y servicio de pedidos profesional, rápido y efectivo, pero también con detalles originales y personales que te diferencien de tu competencia.

Y muy importante, ten en cuenta que los errores y problemas que puedan surgir, además de humanos, son una gran oportunidad para diferenciarte y demostrar tu interés por ayudar al cliente y ganarte su confianza.

5# Precio del vino

El precio es importante para ubicar tu bodega y tus vinos en una categoría o segmento y debe ir asociado a la marca. Un vino de precio elevado puede entenderse como vino de calidad, como un vino exclusivo. Si ese mismo vino se vende a precios bajos, su imagen de exclusividad y su marca de calidad se irán al traste.

Por eso es fundamental mantener el control sobre los precios de tus vinos a lo largo de toda la cadena de comercialización evitando que otros puedan utilizar tu marca como gancho bajando precios. Esto perjudicará la imagen de tus vinos y generará desconfianza entre tus clientes.

Si tú mismo decides utilizar estrategias de precios bajos para diferenciarte debes valorar muy bien los riesgos. Algunas bodegas han utilizado precios bajo costo para entrar y posicionar sus vinos en el mercado con éxito inicial pero una vez han intentado subir los precios, han perdido su cuota de mercado igual de rápido que la habían ganado.

Todos conocemos ejemplos exitosos de estrategias de precio Low Cost como es el caso de las aerolíneas Easyjet o Ryanair, el banco ING direct, los supermercos Lidl… Lo que no es tan conocido y a veces da lugar a confusión, es en qué se basa su modelo de negocio Low Cost. No se trata únicamente de poner precios bajos, sino de ajustar todo su proceso empresarial para simplificarlo al mínimo reduciendo costos a base de eliminar todo aquello que el cliente al que se dirigen no valora o valora menos.

No conozco ningún ejemplo de estrategia Low Cost aplicada al vino. ¿Tú conoces alguno? ¿Te parece que podría ser aplicable?

Por el contrario, hay bodegas y marcas de vino que utilizan sus precios elevados como gran elemento diferenciador y de exclusividad. La bodega española Vega Sicilia es un buen ejemplo.

6# Distribución de tus vinos

Los canales de distribución de tus vinos y el nivel de los establecimientos que pueden vender tus vinos puede ser un factor más de diferenciación de tu bodega, especialmente si tratas de crear una marca exclusiva y de calidad.

Mantener el control de todos los puntos de venta en los que pueden encontrarse tus vinos resulta complicado en la práctica teniendo en cuenta que hay varios canales de distribución  intermedios entre tu bodega y un restaurante, una vinoteca o una tienda de vinos online. Sin embargo, este es un aspecto importante que debes cuidar estableciendo unos criterios y requisitos de comercialización con tus importadores y distribuidores.

Una opción complementaria de distribución sobre la que puedes tener el control total y que aporta diferenciación a tu bodega es el canal Internet a través de tu propia web. Desde tu web puedes vender tus vinos a través de una tienda online o/y a través de tu Club de Vino.

Cada vez más bodegas venden sus vinos directamente desde su web, pero el mayor elemento de diferenciación para tu bodega no será vender los vinos online sino crear una experiencia de compra distinta y establecer una relación personalizada con cada uno de los compradores para convertirles en embajadores de tu marca.

7# Packaging del vino

La botella, su etiqueta, una caja llamativa, una tarjeta que coloques en el cuello de la botella…, todos y cada uno de los detalles del packaging de tus vinos son importantes y pueden servir para diferenciarte.

Atrévete a hacer cosas realmente diferentes y a destacar entre el resto de botellas de vino. Haz la vida más fácil a tus clientes cuando se sitúan frente a un lineal con cientos de botellas de vino y déjales que elijan tu vino porque algo de tu packaging les resulta llamativo, gracioso, rompedor.

Requisitos para que la diferenciación sea una ventaja competitiva

Al elegir tus elementos diferenciadores debes tener en cuenta que para que la diferenciación aporte valor y sea realmente una ventaja competitiva para tu bodega deben cumplirse los siguientes requisitos:

1) Debe ser percibida y valorada por tus clientes y consumidores

2) Debe ser distinta, original y única

3) Tiene que ser inimitable o al menos difícil de copiar para que cuentes con el tiempo suficiente para poder darte a conocer y posicionarte el primero en eso que haces diferente

4) Debe ser asequible para el tipo de clientes que valoran esa diferenciación

5) Y por supuesto, tiene que ser rentable para tu bodega

Es tu turno: ¿Cuáles son los elementos diferenciadores de tu bodega?

Si has llegado hasta aquí, es el momento de definir los elementos diferenciadores de tu bodega y de empezar a construir tu marca centrándote en ellos.

Puedes tener un único elemento diferenciador, una característica muy fuerte y potente que te sirva para hacer destacar a tu bodega entre el resto. Pero lo más habitual es que tengas que construir tu marca trabajando con distintas estrategias de diferenciación que se complementen y generen sinergias entre sí.

¿Quieres ayuda para desarrollar tu marca y tu diferenciación en el mercado del vino? Participa en mi programa Ser Una Marca Deseada, en el que te ayudaré te ayudaré a desarrollar todos los elementos que dan forma a una marca, definiendo una personalidad y universo de marca genuinos.

Si en estos momentos está completo, apúntate a la lista de espera para que te avise en cuánto abra una nueva convocatoria.

Tres últimos consejos: Pierde el miedo a ser diferente, pregúntate siempre si puedes hacerlo mejor y más original y piensa que, muchas veces, es en los pequeños detalles donde está la diferencia.

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