Cómo aumentar las ventas online de tus vinos al consumidor final

¿Quieres vender tus vinos online o quizás ya los estás vendiendo pero quieres aumentar las ventas de tus vinos al consumidor final?

No hace falta esperar a ver cómo evoluciona el comercio electrónico para saber que la venta online de vino ya es una realidad y todos los años aumenta.

De hecho, la pandemia del 2020 hizo que muchos consumidores de vino se lanzaran como nunca a la compra de vino por Internet. 

Las ventas online de vino se dispararon pero además se incrementó el importe de las compras debido a que el consumidor cada vez más, está optando por vinos de calidad que antes prefería consumir en los restaurantes.

Así que, si aún tenías alguna duda, debes tener claro que si eres responsable de una bodega, debes apostar por la venta de tus vinos por Internet.

Sin embargo, esto no significa que sí o sí, necesites crear tu propia tienda online. Para vender tus vinos en Internet tienes distintas alternativas y debes valorar cuáles de ellas darán mejores resultados en tu bodega.

En este post te voy a mostrar distintas opciones para vender tus vinos en Internet al consumidor final para que puedas elegir las mejores opciones en función de las necesidades y características de tu bodega. 

 

Cómo aumentar las ventas online de tus vinos

 

Para vender tus vinos online con éxito hay dos cosas importantes que vas a necesitar:

 

• En primer lugar, poner tus vinos en una o más tiendas o plataformas de venta online, a continuación veremos qué opciones tienes.

• En segundo lugar definir una estrategia de marketing consistente en atraer a los consumidores, darles a conocer tu marca, conquistarles con tus vinos y finalmente conseguir que los compren. 

 

Alternativas para vender tus vinos online. ¿Es imprescindible que la bodega tenga su propia tienda online?

 

A modo de resumen y para poner orden antes de seguir, aquí tienes las opciones más comunes para vender tus vinos en Internet: 

 

1# Tienda online propia de la bodega:

 

Puedes crear una tienda online usando una de las plataformas más populares, más valoradas y más fáciles de gestionar, Woocommerce, de WordPress.

Tendrás que contratar el diseño y personalización de tu tienda online  y  necesitarás realizar imágenes de calidad de todos los vinos que desees vender en la tienda, así como trabajar muy bien los textos y descripción de cada uno de los vinos pensando en términos de SEO o posicionamiento natural en Internet. 

Los costes de envío fuera del país, incluso estando dentro de la UE, siguen siendo demasiado altos para el vino por lo que, es importante que valores qué lotes de vinos, número de botellas o importe de pedido mínimo puedes ofrecer de forma que los costes de transporte no supongan un freno al comprador o directamente hagan inviable vender el vino fuera de tu país.

Los vinos de gama alta, de precio más elevado, pueden salvar mejor la barrera de los costes de envío. Los costes de transporte por botella resultarán más razonables.

Otra opción para reducir los costes de envío es realizar los envíos de la tienda online desde un almacén en cada país, por ejemplo, solicitando la colaboración de tus importadores y distribuidores. De esta forma, en función de las ventas estimadas de la tienda online, se puede realizar un único envío mensual al distribuidor y que él se encargue de realizar cada pedido individual dentro de su región o país.

Si quieres diseñar una buena estrategia para atraer clientes y ventas para la tienda online de tu bodega, infórmate sobre mi curso ‘Vende Tus Vinos en Internet’. 

 

2# Club de Vino de la bodega:

 

Puedes dar distintos enfoques a tu Club de Vino.

Hay bodegas, lo hacen mucho las bodegas californianas, que tienen un club de consumidores a los que les envían un pedido periódico (mensual, bimensual, trimestral…) valorado en un importe aproximado, por ejemplo, 75, 100 ó 150 dólares, con un surtido de vinos de su marca elegidos por la propia bodega.

Si son bodegas grandes con distintos tipos de vinos y variedades, dan a elegir entre varios clubs, blancos más tintos, sólo tintos, sólo una variedad, vinos de gama alta…

Además de recibir dicho pedido periódico, los socios del Club tienen acceso preferente vinos exclusivos, a catas privadas, a eventos organizados por la bodega… y pueden beneficiarse de descuentos al comprar en la tienda online de la bodega.

 

3# Tiendas online de vino multi-marca:

 

Hay muchas tiendas online de vino, como Lavinia, Vino Premier, Vinissimus, Vinos Selección, Todovino…

Algunas de ellas se están ganando un buen posicionamiento en Internet y en el mercado. Es importante que elijas en qué tiendas te interesa estar y que seas proactivo con ellas realizando acciones especiales y originales para sus clientes y suscriptores.

 

4# Clubs de vino de venta privada:

 

Los socios de estos clubs, como por ejemplo, Bodeboca, pueden comprar lotes cerrados de determinadas bodegas a un precio especial y recibir el vino directamente desde la bodega.

 

5# Marketplace de vino y los hipers del E-commerce y los Marketplace, por ej. Amazón, El Corte Inglés, Carrefour…:

 

Además de El Corte Inglés,  Carrefour y los hipermercados, hay que tener en cuenta los marketplace como Amazon o Alibaba.

Amazon: Puedes vender tus vinos en Amazon pagando una cuota mensual que puede rondar los 40€, además de un porcentaje por venta entorno al 10-15%.

El mayor problema de Amazon para las marcas es que resulta imposible mantener el control de precios y si tus vinos empiezan a venderse por debajo del precio que consideras adecuado te generará problemas con tus distribuidores y además perjudicará el posicionamiento de tu marca.

Alibaba: En este marketplace chino aún no se vende vino ni bebidas alcohólicas pero están en ello y no tardarán, por lo que conviene estar atento. 

Alibaba está haciendo una apuesta muy fuerte en Europa y concretamente en España. Y a diferencia de Amazón, este marketplace quiere favorecer que las marcas puedan tener un mayor control sobre sus productos dentro de la plataforma, lo que la convierte en una opción interesante. 

 

 

 

Distintos escenarios para decidir tu estrategia de venta online

 

Según el escenario en el que se encuentre tu bodega, las opciones para vender tus vinos online y las posibilidades de crear una tienda online propia son distintas.

 

 

Escenario ideal

 

Una bodega con vinos de marca o marcas conocidas y bien posicionadas en el mercado que ya vende sus vinos en otras tiendas online de vino por lo que los consumidores tienen fácil acceso a la compra de sus vinos en Internet.

Este escenario es el ideal, y es el escenario al que debería de llegar tu bodega si realizas una buena estrategia de marketing para crear una marca fuerte y diferenciada en el mercado.

En este caso, a la hora de crear una tienda online propia deberás tener en cuenta varios factores:

 

1# Control de la venta online de tus vinos:

 

Es importante que mantengas un control sobre dónde, cómo y a qué precio se venden tus vinos en Internet ya que esto repercutirá en la imagen y posicionamiento de tu marca en el mercado y permitirá que mejores tus ventas online tanto directas (a través de tu propia tienda online), como indirectas (a través de tiendas online clientes de la bodega o de tus distribuidores).

Lo más conveniente es crear una guía para la venta online de tus vinos y todas las tiendas online que venden tus vinos en Internet deberán respetarla. En este guía debes dejar definidos los siguientes puntos:

• Precio recomendado: Al menos debes marcar los límites que nunca deben pasar tanto por arriba como, sobre todo, por abajo. Que una tienda online venda tus vinos a un precio demasiado bajo puede resultarte perjudicial para el posicionamiento de tu marca en el consumidor, pero también perjudicará a tus clientes y creará desconfianza si resulta que estás negociando con un importador o un distribuidor y encuentra tus vinos en una tienda online a un precio parecido o inferior al que les estás dando desde la bodega. Y esto, si no lo sigues y no lo controlas, puede llegar a ocurrir.

• Imágenes de calidad y acordes con el estilo de tu marca: Todas las tiendas online que vendan tus vinos en Internet deben usar unas imágenes de calidad y aún sería mejor si te preocupas de proporcionar las imágenes desde la bodega.

• Textos cuidados y pensados para el posicionamiento en Internet: Las descripciones, características y textos que usen las tiendas online para tus vinos deben favorecer el posicionamiento seo en Internet ya que esto hará que tus vinos se vendan más. Si tu bodega cuenta con una estrategia de posicionamiento natural en Internet, además de la web, el blog y su propia tienda online, debería tener en cuenta las páginas de sus vinos en las distintas tiendas online que ofrecen sus vinos en Internet y colaborar con ellas en lo posible.

• Publicidad y anuncios de tus vinos en Google Shopping, Facebook Ads… que hagan las propias tiendas online de vino para aumentar sus ventas también deben pasar tu control y cumplir con tus requisitos.

Si alguna tienda online no respecta precios, no cuida la imagen y textos de tu marca, realiza anuncios inadecuados y, en definitiva, no contribuye de forma positiva al posicionamiento de tu marca y al aumento de las ventas online de tus vinos, debes hablar con ella para pedirle que rectifique y proponerle cambios.

Lo habitual es que colabore y acepte tus propuestas, pero si no lo hace, no tengas miedo en  dejar de venderle tus vinos y exigirle que retire de Internet la información sobre tus vinos y tu marca. Puedes hacerlo porque legalmente tu marca es tuya y nadie puede usarla sin tu autorización.

Por otra parte, en Internet existen muchas “tiendas online” que yo suelo llamar fantasma porque ofrecen vinos gancho que no tienen en stock, de marcas conocidas o no tan conocidas, a precios muy bajos. Obviamente, no los tienen en stock porque ni el distribuidor ni la bodega se los venderían a ese precio pero les sirve para atraer visitas a la tienda online y venderles otro producto que sí tengan.

No los dejes estar, contacta con ellos y pídeles que lo hagan bien o de lo contrario, que retiren tus vinos de su tienda online.

 

2# ¿Para qué quieres crear una tienda online propia de tu bodega?

 

Una vez que tienes control sobre las tiendas online y estás colaborando con ellas para que aumenten las ventas de tus vinos, puedes plantearte si te interesa que tu bodega tenga una tienda online propia para vender directamente a los consumidores y qué objetivos tendría dicha tienda.

Los consumidores ya pueden comprar tus vinos en distintas tiendas de vino online que seguramente ofrecen plataformas con buena usabilidad y buenas condiciones de precio, entrega, etc…

Si creas tu tienda online, no deberías entrar a competir en precio o condiciones con el resto de tiendas online que venden tus vinos ya que son tus clientes. Por lo tanto, aunque muchos consumidores lleguen a tu tienda online para consultar qué vinos pueden comprar, es posible que finalmente, por precio o por condiciones de compra y entrega, opten por comprar en las otras tiendas antes que en la propia tienda online de la bodega.

Entonces, ¿merece la pena que inviertas en diseñar una tienda online propia y en realizar la gestión de pedidos que conlleva?

La tienda online propia de una bodega puede tener varias ventajas únicas para tu consumidor ideal:

• Entrega directa del vino desde la bodega, el mejor lugar no sólo para conservar el vino sino para permitir que evolucione en botella.

• Opción de comprar botellas de edición limitada o los vinos de la marca menos accesibles o difíciles de encontrar

• Cuando es un consumidor asiduo a tu marca, podrás ofrecerle descuentos por compras frecuentes y de cierto importe que podrías gestionar a través de la pertenencia al Club de Vinos de tu bodega en cuyo caso, no supondría realizar rebajas de precio en la tienda online que compitan de forma directa con las otras tiendas de vino online.

Por lo tanto, tener una tienda online propia es una buena alternativa para captar ventas de  vinos de gama alta, así como para conseguir ventas frecuentes de clientes fieles a tu marca que además, puedan convertirse en embajadores de tu marca.

Además, si realizas una estrategia de email marketing, podrás realizar campañas para vender tus vinos directamente a tus suscriptores y tener un control directo de los resultados de tus campañas.

En todo caso, si has leído hasta aquí, te habrás dado cuenta de que tener una tienda online no es imprescindible para tu bodega porque:

• Tus vinos ya se venden en las mejores tiendas de vinos online y estás colaborando con ellas para que los vendan más y mejor.

• Las gestión y envío de pedidos de una tienda online lleva tiempo y requiere personal. Quizás la venta directa de tus vinos al consumidor final no es tu prioridad en este momento o no entra dentro de tu estrategia de negocio.

• Cuentas con una alternativa de venta online, el Club de Vino, más fácil de gestionar y más enfocada a lo que puede ser más importante para tu bodega, crear un vínculo con los consumidores más fieles a tu marca y convertirlos en embajadores de tu marca.

 

 

Escenario intermedio

 

Es posible que tu bodega tenga una marca bien posicionada, que los consumidores busquen tus vinos Internet y en las tiendas físicas pero no les resulte fácil encontrarlos y que las principales tiendas de vinos online aún no tengan tus vinos en su catálogo.

Esto puede ocurrir porque tu marca aún esté en proceso de mejorar su distribución para llegar a más público o porque tus vinos estén orientados a un segmento de consumidores muy específico por el que las tiendas de vinos online no han querido apostar todavía.

En este caso, crear tu propia tienda online es prioritario ya que es fundamental que tu consumidor ideal pueda tener acceso a tus vinos y ¡qué mejor sitio donde comprarlos que la propia bodega!

Afortunadamente, hoy en día crear una tienda online es realmente sencillo y económico. Estos son los elementos que deberás tener en cuenta:

#1 Elegir la plataforma de e-commerce más adecuada para ti. Si vas a tener menos de 100 referencias, que es lo más normal para una bodega, Woocommerce, de Word Press, es una buena opción por su facilidad de uso y gestión. Una tienda online en Woocommerce resulta más sencilla y económica de personalizar, tienes acceso a numerosos plugins gratuitos o de coste muy asequible y además encontrarás numerosos foros de usuarios en los que resolver dudas.

Si tu tienda online va a tener más de 100 referencias, entonces deberías elegir Prestashop. Y en el caso de que necesites una tienda muy especializada y quieras realizar una inversión potente, tienes Magento.

#2 Dotar a tu tienda online de la mayor usabilidad o comodidad de navegación y proceso de compra posible. Las plataformas de e-commerce ya están diseñadas para favorecer la usabilidad y mejorar la experiencia del usuario al navegar y comprar en la tienda, pero aún así, deberías tenerlo siempre presente y cuidar todos los detalles de tu tienda online.

#3 Ofrecer buenas condiciones de compra y entrega. Muchas veces pensamos que lo único que le importa al consumidor es el precio pero esto no es cierto. El consumidor valora más otras cosas como tiempo y comodidad de entrega, opción de devolución si no queda satisfecho, posibilidad de que pueda enviar el vino que compra como regalo envuelto en una atractiva caja que sorprenda al que lo recibe…

#4 Claridad, transparencia y toda la información que necesita para realizar la compra con seguridad. Es importante que la tienda online de tu bodega tenga opciones de pago seguras a través de tarjeta de crédito, para lo que tendrás que contratar el servicio de TPV con tu banco y también a través de Paypal.

Igual de importante es que incluyas una página de condiciones de compra en la que especifiques toda la información acerca de costes y proceso de envío de los pedidos, opciones de devolución, qué pasará si el pedido llega en malas condiciones… Aprovecha a dar respuesta a cualquier duda que puedan tener tus clientes para hacer el pedido. Una vez que lances la tienda te será útil recopilar las dudas más frecuentes y podrás crear la página FAQ (Frequently asked questions).

Cómo en el escenario anterior, un Club de Vinos puede ser un complemento fantástico para la tienda online de tu bodega animando a los mejores clientes de la tienda y a los suscriptores de tu bodega a hacerse socios del Club para tener acceso a ediciones limitadas de tus vinos, así como a ofertas en la tienda online, a cambio de pedidos periódicos y frecuentes.

De hecho, el Club de Vinos también puede crearse como paso previo a una tienda online.  Todos aquellos consumidores que deseen comprar tus vinos podrían apuntarse al Club de Vinos de tu bodega y recibir cada 2, 3 o 4 meses un pedido de vinos de tu marca valorado en 50, 100, 200€…

La gestión y envío de los pedidos del Club de Vinos será más fácil que en una tienda online aunque los pedidos llegarán más despacio porque son pedidos de más importe e implica un compromiso de continuidad.

 

 

Escenario Básico

 

¿Y qué pasa si tu bodega no cuenta con una marca de vinos conocida, apenas hay tiendas online de vinos que vendan tus vinos y además los consumidores no buscan tu marca ni muestran interés en comprar tus vinos online?

Si ese es tu caso, lo primero que debes hacer es ascender a alguno de los escenarios anteriores. Y para hacerlo, el primer paso no es crear una tienda online, sino trabajar en la creación y posicionamiento de tu marca para conseguir que los consumidores la conozcan y quieran probar y comprar tus vinos.

Aquí nos encontramos con el error de muchas bodegas que invierten en diseñar una tienda online pensando que como cada vez se vende más vino online y todo el mundo busca vinos en Internet, de repente la gente va a empezar a comprar sus vinos desde su tienda online.

Por muy buenos que sean tus vinos y por muy bien que montes tu tienda online, no creas que de pronto, sin hacer nada más, vas a empezar a recibir pedidos. Siento decirte que no funciona así. Internet y las herramientas digitales ofrecen grandes oportunidades pero no funcionan por arte de magia.

Una vez más, y especialmente en Internet, los consumidores no compran cualquier vino sino vinos de marcas que conozcan o que les recomienden. Por lo tanto, empieza por invertir en el posicionamiento de tu marca en el mercado, así como en conseguir consumidores embajadores de tus vinos, que hablen de ellos y los recomienden en foros, redes sociales, blogs de vino y gastronomía…

En ese momento habrás saltado al escenario intermedio y entonces, por supuesto, el siguiente paso será crear tu tienda online, tu Club de Vinos o ambos.

 

¿Preparado para vender tus vinos online?

 

Ahora ya puedes tener más claro en qué punto o escenario se encuentra tu bodega, qué alternativas tienes para vender tus vinos online y si montar una tienda online propia te interesa o es prioritario en este momento.

Tienes distintas opciones, lo más importante es que te pongas manos a la obra para subirte al tren del e-commerce.

Dentro de tu estrategia de marketing necesitas diseñar acciones específicas para posicionar tu marca en Internet y asegurarte de que cualquier persona que se interese por tus vinos tenga un acceso directo, rápido y sencillo a la compra de tus vinos, sea a través de tu propia tienda online o club de vinos o sea a través de Amazon o alguna de las numerosas tiendas online de vinos.

Si necesitas ayuda para diseñar una estrategia para impulsar las ventas de tus vinos en Internet, entra aquí para ver cómo podemos trabajar juntos.

Me encantaría conocer tu experiencia con la venta online de tus vinos. Puedes contármela en los comentarios del post. 

 

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