El desafío de construir marca en el canal HORECA
Hace unos días tuvo lugar un nuevo Bernabé Talks, un espacio creado para ayudar a las bodegas a mejorar su marketing, construir marcas fuertes y afrontar los retos comerciales del sector. En esta ocasión profundizamos en un tema crucial: cómo posicionar tu marca de vino en el canal HORECA, uno de los entornos más competitivos y exigentes para cualquier bodega.
Para abordar esta temática contamos con tres bodegas que están haciendo un trabajo excepcional en hostelería: Familia Luis Cañas, Bodegas Mauro y Bodegas Cunqueiro. Su visión, experiencia y ejemplos reales convirtieron este encuentro en una sesión tremendamente inspiradora para todas las bodegas asistentes.
Pasos para tener más presencia en el canal HORECA
Comencé el encuentro compartiendo una serie de pasos estratégicos clave para conseguir que tu marca gane presencia, valor y demanda en el canal HORECA. Aquí tienes un resumen de los conceptos principales:
1. Define bien tu branding
El punto de partida siempre es el mismo: una marca bien construida. Sin bases claras es imposible comunicar un mensaje fuerte, coherente y diferenciador. El branding es lo que orienta todas tus decisiones comerciales y de comunicación, y lo que hará que tu vino tenga un lugar propio en la mente del hostelero y del consumidor.
2. Crea un discurso de venta potente
Tu equipo comercial necesita un relato claro, alineado con tu posicionamiento y capaz de transmitir valor. No se trata solo de hablar de tu vino, sino de explicar por qué tu marca merece estar en la carta de un bar o restaurante, y qué la hace distinta a todas las demás.
3. Forma al equipo comercial
No sirve tener una buena marca y un buen discurso si el equipo no sabe transmitirlo. La formación continua es esencial para que cada comercial comunique con claridad la filosofía, valores y personalidad de la bodega.
4. Apoya con buen material de venta
Cartas de vinos, dossieres, fichas técnicas, cartas de presentación, fotografías, vídeos… Todo el material debe estar diseñado estratégicamente para reforzar tu posicionamiento y facilitar el trabajo al distribuidor y al hostelero.
5. Diseña una estrategia de Trade Marketing
Tu marca también se fortalece en el punto de consumo: elementos visibles y coherentes con tu identidad, activaciones, eventos y acciones que te ayuden a ganar presencia en los bares y restaurantes. El objetivo: estar donde se toma la decisión de compra.
6. Optimiza tus ventas con segmentación y CRMs
El seguimiento de clientes, la segmentación por perfiles, la medición de resultados y el uso de herramientas comerciales te permiten entender mejor el mercado, anticiparte y tomar decisiones que impulsan tu crecimiento en HORECA.
Tres bodegas nos cuentan su experiencia en el canal HORECA
La segunda parte del encuentro estuvo protagonizada por Fernando Pérez (Familia Luis Cañas), Paula López de Partearroyo (Bodegas Mauro) y César Fernández (Bodegas Cunqueiro). Tres profesionales que viven cada día la realidad del canal HORECA y que compartieron experiencias de gran valor.
Entre los temas más destacados hablamos de:
Qué significa tener una marca de vino en HORECA y por qué es tan importante
Las bodegas coincidieron en que tener una marca sólida es lo que permite defender precios, generar demanda natural y conseguir que los distribuidores se involucren más. Una marca fuerte te abre puertas y te sostiene en un mercado saturado.
Cómo defender el posicionamiento premium de tus vinos
Hablamos de la dificultad de mantener precios coherentes, gestionar rotaciones, encontrar aliados estratégicos y combatir la presión del mercado. Compartieron ejemplos reales de cómo lo enfrentan y qué les funciona mejor.
Relación con los distribuidores y cómo transmitirles la filosofía de marca
Los tres ponentes coincidieron en algo: el distribuidor debe creer en tu marca. Contaron cómo los forman, cómo les facilitan materiales, cómo los acompañan en visitas y cómo trabajan para que se conviertan en embajadores de la bodega.
Acciones que ayudan a construir tu marca de vino
Visitas a la bodega, catas especiales, formación o apoyo en la presentación de nuevos productos…, todo suma cuando el objetivo es posicionarte y generar confianza.
El valor del packaging y del merchandising para vender tus vinos
Compartieron qué elementos funcionan mejor en los establecimientos, cómo cuidar la visibilidad de marca y por qué ciertos detalles influyen directamente en la percepción del consumidor final.
Hablamos también acerca de cómo a veces el canal HORECA puede rechazar un packaging por no encajar en sus medidas y estándares habituales, y con el tiempo acabar siendo un elemento distintivo y valorado por los clientes.
Fue, sin duda, una mesa redonda de enorme valor: una oportunidad para aprender directamente de bodegas que están haciendo un trabajo ejemplar en este canal. Sus experiencias permiten a otras bodegas identificar errores, descubrir estrategias y encontrar nuevas ideas para mejorar su presencia y resultados en HORECA.
Para ver y escuchar la grabación completa del encuentro, algo que sin duda te aconsejo, solo tienes que apuntarte a los Bernabé Talks. Al unirte recibirás acceso a la grabación de esta sesión y podrás participar en los próximos encuentros, en breve anunciaremos el siguiente: 👉 Apúntate aquí
¿Quieres mejorar el posicionamiento de tu marca en el canal HORECA?
Si te gustaría trabajar de forma más estratégica, definir tu mensaje, fortalecer tu marca para tener más presencia en el canal HORECA, aumentar el valor de tu marca y mejorar tus resultados comerciales, puedo ayudarte.
