Algunos distribuidores de vino me han comentado en diversas ocasiones sus problemas a la hora de vender sus vinos en los establecimientos. Echan de menos que las marcas de vinos que representan colaboren más con ellos y hagan más marketing. Y sienten que su duro trabajo no es suficientemente reconocido por las bodegas.
Por su parte, las bodegas necesitan que los distribuidores dediquen más atención a sus vinos y les ayuden a aumentar su posicionamiento y rotación en el canal hostelería y alimentación. Se quejan de que muchas veces los comerciales de los distribuidores se limiten a ofrecer siempre los mismos vinos o se acomodan a vender a base de ofertas o prestando atención principalmente a los vinos más baratos.
En definitiva, las bodegas echan en falta profesionales que amen sus vinos tanto como ellos y que cuando hablen de ellos le pongan la misma ilusión y pasión que pone la bodega cuando presenta sus vinos al distribuidor o cuando acompañan a los comerciales en alguna visita.
Lo cierto es que, distribuidores y bodegas se necesitan mutuamente y sus objetivos y problemas para alcanzarlos son comunes. Así que, lo más conveniente para ambos es trabajar en estrategias de colaboración.
Y de esto quiero hablarte en este artículo. Te voy a contar cómo bodegas y distribuidores pueden colaborar para conseguir posicionar los vinos en los establecimientos y además, favorecer su rotación.
Primer problema a resolver entre bodega y distribuidor
Uno de los principales problemas que yo he detectado entre las bodegas y los distribuidores es que no tienen claro el papel de cada uno.
La bodega espera que sea el distribuidor el que se encargue de dar publicidad y hacer el marketing de las marcas de vino que representa. Y el distribuidor a su vez espera que la bodega se encargue del marketing de su marca de vinos para que sus clientes y el consumidor final demanden su marca y les resulte más fácil vender sus vinos.
Así que, ambos, bodega y distribuidor, estáis esperando a que el otro haga el marketing y como dice el dicho popular: “Entre el uno y el otro, la casa sin barrer”.
Este problema se da a nivel nacional, pero se acrecienta más aún a nivel internacional, ya que la mayoría de las bodegas dan por hecho que el marketing de su marca de vinos debe hacerlo su importador en cada país y ni siquiera se preocupan de marcarle unas directrices o una mínima estrategia común a seguir.
La bodega es dueña de su marca o marcas de vinos, y por lo tanto, la responsable y principal interesada en trabajar y cuidar su branding y posicionamiento en cada mercado, así como de diseñar la estrategia de marketing de la bodega. Si no se preocupa ella de hacerlo, nadie más lo hará. Y mucho menos un distribuidor e importador, que NO es experto en marketing, ni tiene por qué serlo.
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¿Cómo debe colaborar el distribuidor con la bodega?
1# Si eres distribuidor tienes que hacer marketing de tu marca de distribución para que los establecimientos de hostelería y vinotecas te conozcan, te abran su puerta y quieran trabajar contigo y para que a su vez, las bodegas y marcas de vino quieran que seas tú el que distribuyas sus vinos.
2# A su vez, como distribuidor de vinos debes preocuparte de que tus comerciales tengan formación en ventas para conseguir vender y convencer, y no solo limitarse a repartir o reponer lo que el cliente les pide.
3# Pero además, y tan importante como lo primero, como distribuidor debes involucrarte en incrementar la rotación de los vinos en los establecimientos. Para ello deberás perseguir que los vinos se coloquen de forma destacada en el lineal, que se incluyan en la carta de vinos del restaurante y que tengan la mayor visibilidad posible en el establecimiento para que los consumidores los pidan o compren.
En este sentido, un distribuidor debería tener formación y experiencia en el desarrollo de acciones de Trade Marketing para, en colaboración con cada bodega que representa, dinamizar el consumo de sus vinos en los establecimientos.
¿Cómo debe colaborar la bodega con el distribuidor?
1# Si eres una bodega tu obligación es hacer marketing de tu marca o marcas de vino para que el consumidor la conozca y la pida en la barra cuando va de tapeo, la elija en la carta de vinos del restaurante o la compre en la tienda o supermercado.
Esperar a que el consumidor compre o pida tus vinos sin conocerlos de nada porque se los recomiende el camarero o el dependiente de la tienda gracias a que a su vez, el distribuidor ha formado al camarero acerca de tus vinos, es una tarea muy complicada y costosa, mucho más que hacer marketing para el consumidor.
Para empezar, muchas veces, sino la mayoría, el consumidor no tiene ningún interés en que el camarero le esté recomendando qué vino pedir. Quizás porque ya tiene claro lo que quiere, quizás porque ya ha consultado sus dudas previamente por Internet, quizás porque no se fía de lo que le diga el camarero y prefiera las opiniones de amigos o personas de su círculo de influencia…
2# Como bodega es importante que realices reuniones de seguimiento y apoyo con tus distribuidores y su equipo de vendedores. En ellas, además debes darles argumentos de venta para cada uno de tus vinos y debes presentarles las acciones de marketing que vas a realizar para favorecer la demanda del consumidor final y apoyarles en su labor de introducción de los vinos en el canal.
No te olvides que los vendedores de tus distribuidores son personas y es importante que aproveches estas reuniones para conseguir que los vendedores sean los primeros enamorados de tu marca, no tanto por el sabor y la calidad del vino, sino por todo lo que hace la bodega para ayudarle, por la relación personal con la bodega, por agradecerle su trabajo y aportarle ilusión y motivación…
3# Y por supuesto, la bodega debe trabajar en equipo con los distribuidores realizando acciones de trade marketing con las que conseguir una mejor presencia y exposición de los vinos en el canal para que ese consumidor que, gracias al marketing que estás desarrollando, ya conoce y valora tu marca de vinos, se acuerde de pedirla o comprarla cuando está en el restaurante o en la tienda.
Este último punto es clave ya que es el eslabón que cierra el círculo entre bodega – distribuidor – restaurante o tienda y consumidor final.
Tu turno
Hay muy pocas bodegas que vendan todos sus vinos directamente al consumidor final, la mayoría necesitan distribuirlos a través de bares y restaurantes, vinotecas, tiendas de alimentación, supermercados y grandes superficies.
Así que, la mayoría de las bodegas necesita una red comercial propia o de distribuidores que se encargue de presentar, vender y posicionar sus vinos en los establecimientos donde acude el consumidor a comprarlos.
Por su parte, los distribuidores necesitan bodegas y vinos que vender para desarrollar y hacer crecer su negocio de comercialización.
Luego, bodegas y distribuidores se necesitan mutuamente y son aliados. Si sabéis colaborar y trabajar en equipo, ambos saldréis ganando.
¿Qué opinas de todo esto, cuál es tu experiencia y problemas al respecto?, ¿Qué otras fórmulas de colaboración llevas a cabo con tus distribuidores si eres una bodega o con las bodegas si eres un distribuidor?
¿Sabes qué acciones de marketing vas a llevar a cabo, cómo y cuándo para vender más y mejor tus vinos en los próximos meses?
Vamos a definir juntos el plan de marketing que necesitas para afrontar con éxito los próximos 12 meses. ¿Te apuntas? Es totalmente GRATIS
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3 comentarios
Hola Eva.
Estoy de acuerdo en el tema del marketing en este sector tan atomizado,por otra parte te diré que en el tema del factor humano estoy cansado de hablar con las bodegas y comentarles que es necesario tener por lo menos dos reuniones al año con los distribuidores y hablar de los problemas que tenemos unos y otros para llegar a puntos de encuentro y un tema que no tocamos es la gran lacra deste negocio que son el servicio y los cobros.
El servicio en mi caso cada dia es mas dificil,compras muy pequeñas debido al consumo y la poca estabilidad del mercado lo que hace que en bastantes ocasiones tengas que desplazarte 40 o 50 km si rentabilidad alguna y el tema de los cobros tarde mal y arrastro lo que conlleva un enfriamiento en la relación comercial y personal lo que termina muchas veces en pufo y perdida del cliente.
Soy consciente que opino desde una visión localista por que trabajo en una zona pequeña y con un problema demografico muy acusado pero mucho me dá que estes problemas no se le escapan a casi nadie.
En el tema de los camareros habria que empezar por la vocacion y profesionalidad y a partir de ahi hablariamos de estrategias comerciales……
Un saludo y mucha salud y disfrute de la vida.
Soy distribuidor de vino, ahora en julio se quedan sin vino blanco. Tengo muchos clientes con el vino puesto en la carta. Que puedo hacer
Hola Antonio, ¿en qué zona distribuyes?